Get Ready For '22 | Go

HOME

Ready

Set

Go↓

Endure

Over Get Ready

Pipeline

Terug

Henno Talsma, Client & Broker Engagement Manager AIG Netherlands

Pipelinemanagement, van noodzaak tot succes

Verzekeringsland is volop in beweging. Continu houden wij ons bezig met de ontwikkeling van onze business door aandacht te besteden aan renewals, new business, makelaars- en klantcontacten. Door drukke agenda’s is het belangrijk om effectief te zijn. Immers, je wilt zo veel mogelijk resultaat bereiken in de beperkte tijd die er is. Hoe zorgen we voor een zo goed mogelijk doorstromende pipeline?

Lees verder

Quotes, submissions, B/Q ratio's. Mochten de termen je even duizelen, dan hebben we een handige begrippenlijst voor je klaargezet.

Begrippenlijst

Verder

Suspect

Een niet-gekwalificeerde klant-risico verkoopkans. Dit is altijd een combinatie van een klant met een nog niet bij AIG verzekerd risico. Niet gekwalificeerd betekent dat we in één van onze organisaties (nog) niet weten of dit risico door een klant wordt verzekerd en of de klant een aanbod van AIG zou willen. Een suspect kan geïdentificeerd worden op basis van een white space analysis of een voor de broker nieuwe klant betreffen.

Lead

Een gekwalificeerde klant-risico verkoopkans. Dit betekent dat we weten dat het risico een te verzekeren risico is en dat deze ‘in de markt’ is of komt. Leads komen in onze gezamenlijke pipeline wanneer deze in onze relatie besproken worden of wanneer AIG een ‘lost’ submissie of quote agendeert voor een volgend renewal moment.

Submission

Een klant waarbij er door de broker een aanvraag is gedaan bij AIG om een offerte op te stellen voor een te verzekeren risico. Een submission betreft altijd een klant-risico combinatie zoals bijvoorbeeld Klant x heeft een cyber risico om te verzekeren. Op basis van de informatie door de broker aangeleverd bekijkt de underwriter van AIG of het risico voldoende bij AIG past of passend gemaakt kan worden door de broker en klant.

Quote

Dit is een offerte voor een te verzekeren risico. In een offerte wordt minimaal gesproken over voorwaarden, verzekerbare bedragen en premie.

Bind

Wanneer een klant samen met de makelaar akkoord gaat met het AIG voorstel dan verandert de pipeline status van ‘quote’ naar ‘bind’.

Lost

Wanneer een klant samen met de makelaar NIET akkoord gaat met het AIG voorstel dan verandert de pipeline status van ‘quote’ naar ‘lost’.

Renewal

Wanneer de contractperiode van een AIG verzekering voor een klant afloopt dan wordt de klant-verzekering combinatie een ‘renewal’ (verlenging).

New business

Hieronder verstaan we alle lead, submissions of quotes voor klant-risico combinaties die GEEN verlenging betreffen. Indien een klant met een AIG verzekering op een bepaald risico ook een voorstel wenst voor een ander risico, dan valt dit in de AIG pipeline ook onder ‘new business’.

NPW

Net Premium Written: dit is de premie na aftrek van provisie en eventuele herverzekering.

GPW

Gross Premium Written: dit is de premie vóór aftrek van provisie en eventuele herverzekering.

Booked

De status die aangeeft dat de premie voor een contract door AIG geboekt is.

Issuing

De fase in het proces waarbij opmaak van polisdocumenten etc. door AIG plaatsvindt.

Open e-ABS

De status die aangeeft dat een contract door AIG nog niet afgerond/geboekt kan worden omdat alle van toepassing zijnde documenten (polisdocumenten/allocatieschema’s etc.) en premie(s) nog niet in volledigheid door de makelaar in e-abs zijn aangeleverd.

B/Q ratio

Bind to quote ratio. Dit getal geeft aan voor welk percentage van de uitgebrachte offertes (quotes) het voorstel tot een positief besluit van de klant/makelaar leidt.

Q/S ratio

Quote to submit ratio. Dit getal geeft aan voor welk percentage van de door de broker aangevraagde submissions AIG overgaat tot het uitbrengen van een offerte (Quote).

Pipelinemanagement, van noodzaak tot succes

Iedere organisatie werkt op de een of andere manier met een commerciële pipeline. En dat is maar goed ook. Want, bedrijven die hun pipeline bewust inrichten, begrijpen en sturen, blijken qua omzetgroei zo’n 15% succesvoller*. Bovendien zijn er organisaties die door de inzet van drie succesfactoren zelfs 28% groei realiseren. Laten we eens kijken hoe we bij AIG deze drie succesfactoren vertalen naar de samenwerking met onze makelaars.

Een duidelijk pipeline proces

De klant staat centraal. De stappen in een klantreis vormen de basis van het commerciële pipelineproces. Iedereen in de organisatie is op de hoogte van deze stappen en moet begrijpen wanneer er wat gedaan moet worden, hoe contacten worden opgevolgd en wat we precies meten om te zien of we effectief zijn.

Binnen AIG hebben we een duidelijk pipeline proces (zie figuur). Opvallend in dit proces zijn de stappen ‘reason’ en ‘target’. Na het besluit van de klant zoomen we met een ‘After Action Review’ in op de reden van het besluit. Waarom koos de klant juist wel (bind) of niet (lost) voor ons. Zo leren we van iedere ervaring en werken we structureel aan de verbetering van onze processen en voorstellen. Na een klantbesluit beoordelen wij of deze klant als target voor een ander moment of voor een ander risico aangemerkt kan worden.

Continue aandacht voor pipelinemanagement

Naast een duidelijk proces is het steeds bezig zijn met het lezen, begrijpen en sturen van de pipeline een factor voor succes. Juist in een drukke renewal periode is het goed om te weten hoe je ervoor staat en waar je moet bijsturen. Twee indicatoren zijn hierbij belangrijk; de Quote to Submit ratio (Q/S) en de Bound to Quote ratio (B/Q).

De Q/S-ratio geeft aan op hoeveel Submissies AIG daadwerkelijk een Quote uitbrengt. Deze verhouding vertelt hoe goed ingediende Submissies passen bij AIG’s Best Risk Fit. Met een goede Q/S ratio gaan er weinig tot geen aanvragen ‘verloren’ en gaan we efficiënt om met onze tijd. Wanneer het voor iedereen helder is welke risico’s het beste bij AIG passen leidt dit tot een hoge Q/S ratio. Ook helpt het wanneer de makelaar alle benodigde informatie voor het uitbrengen van een Quote direct bij de submissie aanvraag aanlevert. Verderop in dit magazine tref je daarom nog eens de risk fit sheets aan én per risico een omschrijving van de benodigde Quote informatie. Check beide ‘checklists’ voor je een submissie inbrengt.

De B/Q ratio geeft het aantal gesloten overeenkomsten aan ten opzichte van het aantal uitgebrachte Quotes. Een ratio die indiceert in welke segmenten en product-markt combinaties we samen succesvol zijn. Hoewel we per makelaar verschillen zien, kent AIG gemiddeld een relatief hoge B/Q ratio. Dit betekent dat onze partners over het algemeen onze quotes goed ontvangen en onze voorstellen en onderscheidende kenmerken goed naar klanten kunnen vertalen.

End to End pipeline

Samen leveren wij complexe dienstverlening naar de klant. Veel partijen spelen hierbij een rol. Duidelijk is de driehoek klant, makelaar en verzekeraar. We besteden daarom veel aandacht aan de beschikbaarheid van eenduidige pipeline informatie en de afstemming tussen schakels om processen zo snel en goed mogelijk te laten doorlopen. Verderop in dit magazine vind je daarom nog eens alle contactgegevens van onze underwriters en claims collega’s. Zoek hen op en kijk samen hoe we ervoor staan. Ons gezamenlijke succes stopt niet bij een klantbeslissing in de vorm van een Bind of een Lost. Onze samenwerking gaat verder. In editie 4 van de Get Ready for ’22 met als thema ‘Endure’ (volhouden) gaan we dan ook dieper in op het verdere proces.

Met bovenstaande succesfactoren wordt pipeline registratie en -management van een noodzakelijk iets tot een echte meerwaarde. Door het monitoren van voortgang, het bijsturen van processen maar vooral door de samenwerking tussen onze organisaties. En een mooie samenwerking is waar het uiteindelijk om draait. We wensen ons samen dan ook een succesvol pipeline eindejaar.

Henno Talsma

Client & Broker Engagement Manager AIG Netherlands